finefun.ruПрезентация товара. Цена и ценность, эмоции и логика.
Согласно последним исследованиям, люди чаще покупают под воздействием эмоций, нежели логики. Кому нужна «эта бесполезная на первый взгляд вещь»! Совсем другое дело, если представить, что «эта вещь» позволит сделать. Важно понять, что людям совсем не нужен тот товар, который Вы продаете! Им нужен РЕЗУЛЬТАТ! Положительные эмоции от обладания, использования!
Мы ведь никогда не купим самый дешевый стиральный порошок, если нам покажут и расскажут, чего мы добьемся, используя порошок дороже.
Более подробно о причинах покупок мы поговорим во 2-й части, а пока представьте, что Вы пришли в магазин, и выбираете себе новую шубку! Вы примеряете ее, она отлично сидит! В ней Вы выглядите стройнее и привлекательнее! Продавец с удовольствием помогает с примеркой, и вдруг… Вы видите цену! Немного дороговато… Вы не получаете должного объяснения цены, и уходите.
В другом магазине продавец, помогая с примеркой, показывает, какая она удобная, объясняет, почему она так хорошо сидит (правильный крой, и т.д.), что в этой модели использован натуральный мех настоящей норки, что у них есть сертификат на шкурку, который подтверждает ее подлинность. И когда Вы видите ценник, она не кажется Вам такой дорогой!
В чем же разница, если цена одна и та же? Разница в нашем восприятии ценности товара! Когда клиент приходит к Вам, для него чаша весов с ценой перевешивает чашу с ценностью. Ваша задача – показать ценность, чтобы она была выше цены!
Представьте, если Вы научитесь это делать каждый раз, Вы сможете совершить гораздо больше продаж!
Павел Брунов www.какувеличитьпродажи.рф
Отзывы и комментарии